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前言

作为专业的管理实务内容研究机构，弗布克一直奉行“拿来即用”和不断“细化”的理念，将复杂的问题简单化，将抽象的理论实务化，结合具体工作内容，提供具体解决方案，帮助企业工作人员高效解决问题，快速执行工作。对于人力资源管理重要内容之一的“绩效考核”问题，弗布克坚决奉行“细化到底”的开发理念，把考核落实到具体的行业、部门和人员上。弗布克绩效考核设计与细化全案系列将针对绩效考核的具体问题，分别细化。《销售人员绩效量化考核全案》就是针对销售人员绩效的考核工作给出的一个全面解决方案。本系列还包括《20大部门绩效考核指标设计全案》、（25类人员量化考核设计全案》、《房地产公司绩效考核设计全案》、《物业公司绩效考核设计全案》、《生产企业绩效考核设计全案》、《酒店绩效考核设计全案》。《销售人员绩效量化考核全案》从部门到人员，囊括了14种销售机构、5大重要事项（销售费用、销售回款、销售人员晋升、销售人员评比考核、渠道管理）、36个级别销售人员，提供了100张量化指标图表、16套部门及事项考核制度、108套各类人员及事项考核方案，提供了所有销售人员考核事项所需的考核量表、考核方案、考核制度，是销售人员绩效量化考核的大全性工具书，是销售类企业和从事销售管理类工作的人员必备的实务参考书。在本书编写过程中，沈冬霞、刘颖负责资料的收集和整理以及数字图表的编排，权锡哲、孙大伟参与编写了本书的第一、二章，汪丹风、马娜参与编写了本书的第三、四章，莫子剑、崔竹青参与编写了本书的第五章，徐彦君、李拥军参与编写了本书的第六章，郭晓冬、项伟参与编写了本书的第七、八章，刘宝华、程海洋参与编写了本书的第九、十章，顾金凤、张杨参与编写了本书的第十一、十二章，侯辉英、李岩参与编写了本书的第十三章，卢德芬、尹燕青参与编写了本书的第十四章，黄福永、王宁参与编写了本书的第十五、十六章。

内容概要

　　《销售人员绩效量化考核全案》提供了14种销售机构、36个级别销售人员、5大重要事项(销售费用、销售回款、销售人员晋升、销售人员评比考核、渠道管理)、14类行业销售专员共100张量化指标图表，以及16套部门及事项考核制度、108套各类人员及事项考核方案，进一步细化了销售人员的绩效考核事宜，为企业对销售人员的绩效考核提供了细致、全方位的考核全案。　　《销售人员绩效量化考核全案》的读者对象包括企业高层经营管理人员、营销管理人员、人力资源管理从业人员、企业培训师、咨询师及高校人力资源管理等相关专业师生。

书籍目录

第1章 市场部考核指标量化1*1 市场指标与考核制度设计1*1*1 市场指标设计1*1*2 市场部考核制度设计1*2 量化指标与考核方案设计1*2*1 市场部考核量化指标设计1*2*2 市场调研工作考核方案设计1*2*3 营销策划工作考核方案设计第2章 销售部考核指标量化2*1 销售指标与考核制度设计2*1*1 销售指标设计2*1*2 销售部考核制度设计2*2 量化指标与考核方案设计2*2*1 销售部考核量化指标设计2*2*2 销售部考核方案设计2*2*3 客情关系工作考核方案设计2*2*4 终端开发与管理考核方案设计第3章 大客户部考核指标量化3*1 销售指标与考核制度设计3*1*1 大客户部销售指标设计3*1*2 大客户部考核制度设计3*2 量化指标与考核方案设计3*2*1 大客户部考核量化指标设计3*2*2 大客户部考核方案设计第4章 直销部考核指标量化4*1 直销指标与考核制度设计4*1*1 销售指标设计4*1*2 直销部考核制度设计4*2 量化指标与考核方案设计4*2*1 直销部考核量化指标设计4*2*2 直销部考核方案设计第5章 促销部考核指标量化5*1 促销指标与考核制度设计5*1*1 促销指标设计5*1*2 促销部考核制度设计5*2 量化指标与考核方案设计5*2*1 促销部考核量化指标设计5*2*2 促销部考核方案设计5*2*3 促销现场布置考核方案设计第6章 导购部考核指标量化6*1 导购指标与考核制度设计6*1*1 导购指标设计6*1*2 导购部考核制度设计6*2 量化指标与考核方案设计6*2*1 导购部考核量化指标设计6*2*2 导购部考核方案设计第7章 电话销售部考核指标量化7*1 销售指标与考核制度设计7*1*1 电话销售指标设计7*1*2 电话销售部考核制度设计7*2 量化指标与考核方案设计7*2*1 电话销售部考核量化指标设计7*2*2 电话费用控制考核方案设计第8章 网络销售部考核指标量化8*1 销售指标与考核制度设计8*1*1 网络销售指标设计8*1*2 网络销售部考核制度设计8*2 量化指标与考核方案设计8*2*1 网络销售部考核量化指标设计8*2*2 网络广告推广考核方案设计第9章 区域销售部考核指标量化9*1 销售指标与考核制度设计9*1*1 区域销售指标设计9*1*2 区域销售部考核制度设计9*2 量化指标与考核方案设计9*2*1 区域销售部考核量化指标设计9*2*2 区域销售部考核方案设计第10章 销售分公司考核指标量化10*1 销售指标与考核制度设计10*1*1 销售分公司销售指标设计10*1*2 销售分公司考核制度设计10*2 量化指标与考核方案设计10*2*1 销售分公司考核量化指标设计10*2*2 销售分公司考核方案设计10*2*3 销售分公司销售工作考核方案设计第11章 销售办事处考核指标量化11*1 销售指标与考核制度设计11*1*1 销售办事处销售指标设计11*1*2 销售办事处考核制度设计11*2 量化指标与考核方案设计11*2*1 销售办事处考核量化指标设计11*2*2 销售办事处考核方案设计11*2*3 销售办事处客户服务工作考核方案设计第12章 广告部考核指标量化12*1 广告指标与考核制度设计12*1*1 广告指标设计12*1*2 广告部考核制度设计12*2 量化指标与考核方案设计12*2*1 广告部考核量化指标设计12*2*2 广告部考核方案设计第13章 公关部考核指标量化13*1 公关指标与考核制度设计13*1*1 公关指标设计13*1*2 公关部考核制度设计13*2 量化指标与考核方案设计13*2*1 公关部考核量化指标设计13*2*2 危机公关处理考核方案第14章 售后服务部考核指标量化14*1 售后服务指标与考核制度设计14*1*1 售后服务指标设计14*1*2 售后服务部考核制度设计14*2 量化指标与考核方案设计14*2*1 售后服务部考核量化指标设计14*2*2 客户投诉处理考核方案设计14*2*3 客服呼叫中心考核方案设计第15章 总监级人员考核指标量化与方案设计15*1 总监级人员考核指标量化15*1*1 营销总监绩效考核指标量化15*1*2 销售总监绩效考核指标量化15*1*3 区域总监绩效考核指标量化15*1*4 大客户总监绩效考核指标量化15*2 总监级人员考核方案设计15*2*1 营销总监绩效考核方案设计15*2*2 销售总监绩效考核方案设计15*2*3 区域总监绩效考核方案设计15*2*4 大客户总监绩效考核方案设计第16章 经理级人员考核指标量化与方案设计16*1 经理级人员考核指标量化16*1*1 市场部经理绩效考核指标量化16*1*2 销售部经理绩效考核指标量化16*1*3 大客户部经理绩效考核指标量化16*1*4 直销部经理绩效考核指标量化16*1*5 电话销售部经理绩效考核指标量化16*1*6 网络销售部经理绩效考核指标量化16*1*7 区域销售部经理绩效考核指标量化16*1*8 销售分公司经理绩效考核指标量化16*1*9 销售办事处主任绩效考核指标量化16*1*10 广告部经理绩效考核指标量化16*1*11 公关部经理绩效考核指标量化16*1*12 售后服务部经理绩效考核指标量化16*2 经理级人员考核方案设计16*2*1 市场部经理绩效考核方案设计16*2*2 销售部经理绩效考核方案设计16*2*3 大客户部经理绩效考核方案设计16*2*4 直销部经理绩效考核方案设计16*2*5 电话销售部经理绩效考核方案设计16*2*6 网络销售部经理绩效考核方案设计16*2*7 区域销售部经理绩效考核方案设计16*2*8 销售分公司经理绩效考核方案设计16*2*9 销售办事处主任绩效考核方案设计16*2*1 0广告部经理绩效考核方案设计16*2*1 1公关部经理绩效考核方案设计16*2*1 2售后服务部经理绩效考核方案设计第17章 主管级人员考核指标量化与方案设计17*1 主管级人员考核指标量化17*1*1 销售主管绩效考核指标量化17*1*2 大客户主管绩效考核指标量化17*1*3 直销主管绩效考核指标量化17*1*4 促销主管绩效考核指标量化17*1*5 导购主管绩效考核指标量化17*1*6 电话销售主管绩效考核指标量化17*1*7 网络销售主管绩效考核指标量化17*1*8 区域主管绩效考核指标量化17*1*9 维修服务主管绩效考核指标量化17*2 主管级人员考核方案设计17*2*1 销售主管绩效考核方案设计17*2*2 大客户主管绩效考核方案设计17*2*3 直销主管绩效考核方案设计17*2*4 促销主管绩效考核方案设计17*2*5 导购主管绩效考核方案设计17*2*6 电话销售主管绩效考核方案设计17*2*7 网络销售主管绩效考核方案设计17*2*8 区域主管绩效考核方案设计17*2*9 维修服务主管绩效考核方案设计第18章 专员级人员考核指标量化与方案设计18*1 专员级人员考核指标量化18*1*1 市场专员绩效考核指标量化18*1*2 销售专员绩效考核指标量化18*1*3 大客户专员绩效考核指标量化18*1*4 直销专员绩效考核指标量化18*1*5 促销专员绩效考核指标量化18*1*6 导购专员绩效考核指标量化18*1*7 电话销售专员绩效考核指标量化18*1*8 网络销售专员绩效考核指标量化18*1*9 广告专员绩效考核指标量化18*1*10 公关专员绩效考核指标量化18*1*11 维修服务专员绩效考核指标量化18*2 专员级人员考核方案设计18*2*1 市场专员绩效考核方案设计18*2*2 销售专员绩效考核方案设计18*2*3 大客户专员绩效考核方案设计18*2*4 直销专员绩效考核方案设计18*2*5 促销专员绩效考核方案设计18*2*6 导购专员绩效考核方案设计18*2*7 电话销售专员绩效考核方案设计18*2*8 网络销售专员绩效考核方案设计18*2*9 广告专员绩效考核方案设计18*2*1 0公关专员绩效考核方案设计18*2*1 1维修服务专员绩效考核方案设计第19章 销售人员销售费用量化考核19*1 销售人员销售费用指标量化19*1*1 奖励提成考核指标量化19*1*2 培训费考核指标量化19*1*3 促销费考核指标量化19*1*4 广告费考核指标量化19*1*5 公关费考核指标量化19*1*6 差旅费考核指标量化19*1*7 业务招待费考核指标量化19*1*8 售后服务费考核指标量化19*2 销售人员销售费用考核方案设计19*2*1 销售人员提成考核方案设计19*2*2 销售人员奖励考核方案设计19*2*3 销售人员在职培训费控制考核方案设计19*2*4 销售人员入职培训费控制考核方案设计19*2*5 终端促销费控制考核方案设计19*2*6 渠道促销赠品控制考核方案设计19*2*7 广告费控制考核方案设计19*2*8 公关费控制考核方案设计19*2*9 差旅费控制考核方案设计19*2*10 销售人员业务招待费控制考核方案设计19*2*11 售后服务费控制考核方案设计第20章 销售人员销售回款量化考核20*1 销售人员销售回款指标量化20*1*1 销售部回款指标量化20*1*2 销售管理人员回款指标量化20*1*3 销售专员回款指标量化20*1*4 销售分公司回款指标量化20*2 销售人员销售回款考核方案设计20*2*1 销售部经理销售回款考核方案20*2*2 销售主管销售回款考核方案20*2*3 销售专员销售回款考核方案20*2*4 销售分公司回款考核方案第21章 销售人员晋升考核21*1 销售人员晋升考核指标21*1*1 销售人员晋升定量指标21*1*2 销售人员晋升定性指标21*2 销售人员晋升考核方案21*2*1 销售部经理晋升考核方案21*2*2 销售主管晋升考核方案21*2*3 销售专员晋升考核方案21*2*4 销售人员晋升考核制度第22章 销售人员评比考核22*1 销售人员评比考核指标22*1*1 评比考核定量指标设计22*1*2 评比考核定性指标设计22*2 销售人员评比考核方案22*2*1 销售人员评比考核方案22*2*2 销售部经理评比考核方案22*2*3 大区销售经理评比考核方案22*2*4 销售分公司经理评比考核方案22*2*5 销售人员评比考核制度第23章 销售人员阶段性考核23*1 销售人员转正与月度考核23*1*1 销售人员转正考核方案23*1*2 销售人员月度考核方案23*2 销售人员季度与年终考核23*2*1 销售管理人员季度考核方案23*2*2 基层销售人员年终考核方案23*2*3 销售管理人员年终考核方案第24章 渠道管理量化考核与方案设计24*1 经销商管理量化考核与方案设计24*1*1 经销商管理量化指标24*1*2 经销商选择考核方案24*1*3 经销商信用考核方案24*1*4 经销商综合考核方案24*2 代理商管理量化考核与方案设计24*2*1 代理商管理量化指标24*2*2 代理商选择考核方案24*2*3 代理商销售考核方案24*2*4 代理商信用考核方案24*3 零售商管理量化考核与方案设计24*3*1 零售商管理量化指标24*3*2 零售商终端活化考核方案24*4 网店商管理量化考核与方案设计24*4*1 网店商管理量化指标24*4*2 C2C网店商考核方案第25章 类销售专员量化考核25*1 服装销售专员量化考核25*1*1 服装厂家销售员量化指标25*1*2 服装卖场导购员量化指标25*1*3 服装卖场导购员考核方案25*2 医药销售专员量化考核25*2*1 医药生产企业销售代表量化指标25*2*2 医药批发企业销售代表量化指标25*2*3 医药零售企业销售专员量化指标25*2*4 医药生产企业销售代表考核方案25*2*5 医药零售企业销售专员考核方案25*3 保健品销售专员量化考核25*3*1 保健品销售专员量化指标25*3*2 保健品直销专员考核方案25*4 化妆品销售专员量化考核25*4*1 化妆品公司业务员量化指标25*4*2 化妆品直销员量化指标25*4*3 化妆品营业员量化指标25*4*4 化妆品营业员考核方案25*5 酒类销售专员量化考核25*5*1 酒类销售专员量化指标25*5*2 酒类销售专员考核方案25*6 饮料销售专员量化考核25*6*1 饮料销售专员量化指标25*6*2 饮料公司渠道销售专员量化指标25*6*3 饮料公司渠道销售专员考核方案25*7 家电销售专员量化考核25*7*1 家电生产企业销售专员量化指标25*7*2 家电零售企业营业人员量化指标25*7*3 家电专卖店销售专员考核方案25*8 手机销售专员量化考核25*8*1 手机销售专员量化指标25*8*2 手机销售专员考核方案25*9 汽车销售专员量化考核25*9*1 汽车厂商销售专员量化指标25*9*2 汽车4S店销售专员量化指标25*9*3 汽车4S店销售专员考核方案25*10 房地产销售专员量化考核25*10*1 地产专案销售代表量化指标25*10*2 二手房地产经纪人量化指标25*10*3 地产专案销售代表考核方案25*10*4 二手房地产经纪人考核方案25*11 装饰材料销售专员量化考核25*11*1 装饰材料销售专员量化指标25*11*2 装饰材料销售专员考核方案25*12 保险销售专员量化考核25*12*1 保险销售专员量化指标25*12*2 保险销售专员考核方案25*13 广告销售专员量化考核25*13*1 广告销售专员量化指标25*13*2 广告销售专员考核方案25*14 设备销售专员量化考核25*14*1 设备销售专员量化指标25*14*2 设备销售专员考核方案

章节摘录

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《销售人员绩效量化考核全案》：销售人员全方位量化考核设计，从部门到人员的考核工具大全。囊括了14类销售机构，汇总了36类销售人员，提供了百张量化考核表，设计了16套考核制度，提供了108个考核文案。

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