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内容概要

本书是一本商务谈判的指导性工具书，以国际、国内商务活动为对象，立足于商务活动的实践，全面深入地介绍了商务谈判的准备、开局、报价、磋商、成交、收尾等各环节的规范和技巧，分析各类谈判中可能存在的风险障碍，提供了预见和规避的方法，并注重谈判理论与实战操作紧密结合。覆盖了谈判实践的诸多方面，紧扣企业现状和发展需要。全书以案例引导出理论。以理论阐释案例。

书籍目录

第一章　谈判准备　一、信息准备　　（一）做好一般市场调查　　（二）谈判对象的信息调查　　　1*了解谈判对手的动机　　　2*了解谈判对手的需要　　　3*认识对方企业　　（三）掌握法律法规和其他有关信息　　　1*法律法规政策　　　2*科技信息　　　3*价格信息　二、人员准备 　（一）商务谈判人员的基本素质　　 1*良好思想品德　　 2*渊博知识　　 3*良好心理素质　　 4*最佳仪态素质　　　5*谈判技能素质　　　6*丰富的经验　　 7*精力充沛　 （二）商务谈判人员的群体构成　　 1*组织领导班子　　 2*选择谈判人员　　 3*明确谈判人员职责　三、拟订谈判计划　 （一）制订计划要求　 （二）明确谈判目标　　 1*最优期望目标的确定　　　2*实际需求目标的确定　　 3*可接受目标的确定　　 4*最低目标的确定　 （三）拟订议程 　（四）确定进度　四、确定谈判时间 　（一）选择时间的原则　　 1*互利原则　　 2*于己有利原则　 （二）选择时间的忌讳　五、择定谈判地点 　（一）争取有益谈判地点　 （二）选择谈判桌、安排座位第二章　谈判开局　一、营造良好的谈判气氛 　（一）营造良好的谈判气氛　　 1*做足表面工作　　 2*创造良好环境　　 3*掌握主动权　 （二）循序渐进切入主题 　　1*谈判的轻松人局　　 2*开局方式　　 3*开场阐述　 （三）具体问题的说明　二、探测对方虚实　 （一）火力侦察法 　　1*征询对方意见　　 2*诱导对方发言　　 3*使用激将法　 （二）迂回询问法 　（三）聚焦深入法　 （四）试错印证法　三、商务谈判开局技巧 　（一）谈判的基本开场　……第三章　谈判报价第四章　谈判磋商第五章　谈判风险障碍及对策技巧第六章　谈判成效第七章　谈判收尾

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