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前言

　　常听做销售的人说：“做销售工作难，成为一个销售冠军更难。”　　确实，销售是一个伟大而艰苦的行业。然而，在这项“艰苦”的工作中，有些销售员只是一味抱怨“做销售难”，而有些销售员却取得了巨大的成功。　　营销大师汤姆*霍普金斯是全世界单年内销售房屋最多的地产业务员，平均每天卖一幢房子，三年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁，被誉为“世界上最伟大的推销大师”。　　美国“超级推销大王”法兰克*贝特格，在30多年的保险推销生涯中。以其辉煌的业绩赢得了“保险营销教父”的称号，并缔造了一个用25分钟谈成一笔25万美元保险的传奇。　　汽车推销大王乔*吉拉德，在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售六辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了汽车销售的吉尼斯世界纪录，他所保持的纪录至今无人能打破。　　为什么面对同样的销售环境，他们能取得成功呢？难道他们比平常人更聪明、运气更好吗？　　未必如此！　　有句话说得好：“成功一定有方法，失败一定有原因。”这些销售员之所以能够成功，其中最关键的一点，就在于他们能熟练地掌握和有效地运用销售的智慧和方法。　　华人首富李嘉诚之所以能成为全球有名的超级富豪，除了他的勤奋努力外，还有一个重要的原因就是从打工的时候起，他就是一个善于用方法解决问题并改变命运的高手。

内容概要

　　《销售要有好方法》通过案例介绍的形式，从寻找客户、开发客户、接近客户、推介产品、化解拒绝、应对拒绝等方面详细介绍了各种销售中的“好方法”。 作者对书中的每个案例都附有“点评”，使全书更具趣味性、实用性和知识性，使读者能够轻松愉悦地掌握各种销售方法，快速成长为“金牌销售员”。 《销售要有好方法》适合企业销售部门的相关人员阅读使用，还可作为培训师和高校相关专业教师培训或授课的辅助资料。

书籍目录

第一章　推销大师的23种成功方法　11* 原一平成功方法：幽默接近客户　12* 弗兰克·贝特格成功方法：有效提问　33* 班·费德雯成功方法：目标细分　54* 柴田和子成功方法：服装行销　75* 克莱门特·斯通成功方法：应用成功的程式　96* 乔·吉拉德成功方法：引语解决推脱　117* 汤姆·霍普金斯成功方法：把名片夹在账单里　138* 乔·坎多尔弗成功方法：珍惜时间　159* 齐藤竹之助成功方法：随手作记录　1710* 雷蒙·施莱辛斯基成功方法：让客户帮自己推销　1911* 博恩·崔西成功方法：置换推销　2112* 齐格·齐格勒成功方法：金额细分法　2213* 戴夫·多索尔森成功方法：创造性销售哲学　2514* 黄伟庆成功方法：十枚硬币　2815* 里奇·波特成功方法：买卖双方都满意　3016* 玫琳·凯成功方法：善于赞美　3217* 乔登成功方法：实际行动　3318* 特里成功方法：第一印象　3519* 陈明莉成功方法：借力生力　3620* 乔治·约翰逊成功方法：先尝后买　3821* 布莱恩·迈耶成功方法：人脉即财脉　4022* 林国庆成功方法：林国庆时间名人专访　4223* 亚力山卓·福特成功方法：积累人脉资源　43第二章　寻找和开发潜在客户的24种方法　471* 在认识的人中寻找潜在客户　472* 借助专业人士寻找潜在客户　493* 从报刊新闻中寻找潜在客户　504* 通过名片效应寻找潜在客户　515* 采用销售信函寻找潜在客户　536* 在网络上寻找潜在客户　557* 利用各种广告媒介寻找潜在客户　568* 积极建立自己的情报站寻找潜在客户　589* 在各种交易会中寻找潜在客户　6010* 通过深入的市场调查来寻找潜在客户　6111* 善于查询各种资料来寻找潜在客户　6312* 在自己参加的各种社团中寻找潜在客户　6513* 电话寻找潜在客户　6614* 利用名人介绍法寻找潜在客户　6815* 善用个人观察法捕捉潜在客户　7116* 运用委托助手法寻找潜在客户　7217* 利用市场咨询法寻找潜在客户　7418* 利用地毯式访问法逐户寻找潜在客户　7619* 调查和了解潜在客户　7920* 和同行或竞争对手成为朋友　8221* 要求老客户帮忙介绍新客户　8422* 把握技术进步的潮流　8623* 把离你五步之内的人当作客户　8724* 主动结交陌生人，利用一切机会来发展客户　90第三章　接近客户的16种方法　931* 自我介绍接近法　932* 他人介绍接近法　953* 产品接近法　974* 聊天接近法　985* 问题接近法　1006* 震惊接近法　1027* 馈赠接近法　1038* 好奇接近法　1059* 戏剧化接近法　10710* 调查接近法　10811* 赞美接近法　10912* 请教接近法　11113* 共同兴趣接近法　11314* 利益接近法　11515* 接近圈接近法　11616* 连续接近法　117第四章　推介产品的11种方法　1211* 把产品说明融入到故事中　1212* 举例说明法　1233* 用数字说话　1254* 形象描绘产品带来的利益　1265* 把产品的特性转化为效用　1286* 运用AIDA法介绍产品　1307* FABE 产品说明法　1338* 巧手演示胜过千言万语　1359* 超常规演示法，创销售奇迹　13910* 设法让客户参与产品示范　14111* 销售示范常用方法　144第五章　轻松化解客户拒绝的9种方法　1511* 直接驳正法　1512* 间接否认法　1533* 询问处理法　1554* 转化处理法　1565* 补偿处理法　1586* 沉默处理法　1607* 预防处理法　1628* 忽视处理法　1639* 推迟处理法　165第六章　巧妙应对客户拒绝的10种方法　1671* 巧妙应对客户的我要考虑考虑　1672* 巧妙应对客户的我们没有这方面的需要　1703* 巧妙应对客户的我没有钱，买不起　1724* 巧妙应对客户的对不起，我很忙　1745* 巧妙应对客户的以前用过，感觉并不好　1766* 巧妙应对客户的我们在用另一家的产品　1777* 巧妙应对客户的这种产品不适合我　1818* 巧妙应对客户的我做不了主　1829* 巧妙应对客户的太贵了　18310* 巧妙应对客户的改天再来　185第七章　金牌销售员必须掌握的28种成交方法　1891* 二选一成交法　1892* 假定成交法　1913* 直接请求成交法　1934* 小点成交法　1965* 保证成交法　1986* 宠物成交法　1997* 从众成交法　2018* 机会成交法　2039* 优惠成交法　20510* 激将成交法　20711* 因小失大推理式成交法　20912* 降价成交法　21013* 欲擒故纵成交法　21214* 6＋1成交法　21415* 说故事成交法　21616* 订单成交法　21817* 强调关键点成交法　21918* 意向引导成交法　22119* 不隐瞒缺陷成交法　22320* 铺垫式成交法　22421* 支持客户反对意见成交法　22722* 客户参与成交法　22923* 分解价格成交法　23024* 赞语成交法　23225* 刺激欲望成交法　23426* 好奇成交法　23627* 求教成交法　23928* 提示成交法　240第八章　只要努力想办法，一定能有好方法　2431* 方法永远都比问题多　2432* 只为成功找方法，不为失败找借口　2463* 只要努力想办法，一定能有好方法　2494* 打破常规，以逆向思维来解决问题　2515* 用脑拿订单，用智慧去推销　254参考书目　257

章节摘录

　　其实，在齐格勒几十年的推销生涯里，第一个重要的推销技巧是从他妻子那里学来的。那是1968年刚到达拉斯的时候，他们急需购买一套房子。有一天，他妻子珍妮相中了一套房子，回来兴奋地对齐格勒说：“亲爱的，万一我们找到了梦想中的家园，我们还可以再多投资多少钱？”在此之前，他们商量买房的费用最多不能超过20000美元。“20000美元，我们最多可以再投这么多了，这是上限。”齐格勒说。“亲爱的，我找到属于我们梦想的家园了，它真的棒极了！它的占地很大，拥有四个房间，宽敞的后院足以让你盖一座箭形的游泳池，你不是一直说要有这样的游泳池吗？每一个房间都有一个大衣橱。”“它的要价是多少？”齐格勒插嘴问道。“亲爱的，你得去看看你才会相信，它的小客厅大的不得了，车库也宽敞十足，我们不但可以停放我们的两辆车，还可以容纳我们所有的工具。还有，亲爱的，主卧房非常之大，我们得要有一台坐在其上操纵的吸尘器才行！”　　“但是，亲爱的，”齐格勒再次打断她的话，“要多少钱……”　　“38000美元，亲爱的。”　　“天啊，比我们预计的要多出至少18000美元。”　　“但是你一定会爱上它的。最棒的一点是，你可以在车库那片11平方英尺的地面上，盖一间小型的办公室，这样你就能够在里面写作了，你不是一直说要写些东西吗？”经过一番讨论之后，齐格勒同意前去看一看这栋房子。珍妮首先带齐格勒来到了小客厅，她带着不可遏制的热情对齐格勒说：“亲爱的，看看这个小客厅的尺寸，那些横梁不是很漂亮吗？”　　她还未等齐格勒回答又接下去说：“你看看你的写字台，它的旁边满是书架，可以放置你的书。”

媒体关注与评论

　　推销，绝不是推着产品去销售这么简单的事，成功的销售是智慧和辛勤的结晶。　　——“销售鬼才”田中道信

编辑推荐

　　销售高手的成功来源于他们对销售方法的熟练掌握和有效运用。你是否有过这些烦恼?新入一行而没有客产积累，怎么办？——我们提供了24种干发客产的方法。　　约访时客产总说没有时间，怎么办？——我们提供了16种接近客产的方法。　　介绍产品时客产毫无兴趣，怎么办？——我们提供了11种推介产品的方法。　　提出成交时客产总是拒绝，怎么办?——我们提供了10种应对拒绝的方法。　　销售知识不够全面和系统，怎么办?——我们提供了28种有效成交的方法。　　方法不够用觉得非常迷茫，怎么办？——我们提供了23种推销大师的方法。　　仔细阅读《销售要有好方法》，下一个金牌销售员就是你!

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