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前言

　　20世纪80年代的中国，商业竞争处于排兵布阵阶段，生意场上顿时出现兵法热，生意人几乎人手一册《孙子兵法》；20世纪90年代，商业处于上升期，三国文化顿热，凝结胜算与谋划智慧精华的《三国演义》几乎成为每个生意人书橱案头的“常客”；21世纪，商业急速发展，竞争合作变化无常，风云莫测。　　在很多人的意识里，经商是发财的捷径，正如以前流行的一句话，“十亿人民九亿商，还有一亿在观望”。但是，商海错综复杂，变化莫测，一不留神，就会“一失足成千古恨”，倾家荡产，陷入绝望。所以，经商不是不可行，但关键看你怎么“经”。　　看着别人开公司，当老板，腰缠万贯，风光无限，或许你也正踌躇满志，想辞职创业，在商海之中大显身手，奋斗一番，却苦于无处下手；或许你已经在商场打拼多年，却苦于不能把生意做强做大；或许你的公司刚刚步人正轨，却遇到资金周转不畅的问题，无法百尺竿头，再进一步……　　综上所述，经商不是一件轻而易举的事，是需要策略和技巧的。　　商海中有许多的学问，想要成功就必须有一套自己的经营方法和策略。有些人下海伊始，并没有弄懂这些学问，也未借鉴他人经验，结果经过几番滚打，钱没赚着，反而连遭挫败。商场中的经营策略五花八门，千变万化，各种方法都有各自的作用。　　面对空前激烈的市场竞争，你想要找准自己的立足点和切入点，站稳脚跟，谋取利益，生存下来，发展壮大，就必须首先考虑如何运用自己的商业智慧制定全面系统的、可操作的并切实有效的经营策略和实施方案，以便应对变化莫测的商情，确保每战必捷，战无不胜。　　面对上面经商中的诸多问题，想要“下海”的人就不得不先掌握经商的精髓再行动了。其中，在经商的整个体系和环节中，要把握住经商的“三精”——策划精、谈判精和算账精，这是成功经商的基础。策划是经商前的定位，要有长远的眼光；谈判是经商不可或缺的组成部分，是合作与竞争的纽带和途径；算账是经商中的重中之重，只有守住钱袋，合理开支，才能收获更多实际利益，立于不败之地。　　鉴于此，《商经》一书系统、科学地介绍、剖析了经商中的三个最重要的方面——策划、谈判和算账，是一本极具操作性和实用性的书籍，让读者在条理清晰的文字里，快速学会如何在策划、分销、谈判、经营、成本等方面沉着应对，如何在商海日益残酷的竞争中把握胜算。在这个竞争的社会，市场不相信眼泪，商海之途充满血腥。想“下海”的人或想把生意做大的人，必须时刻对照这“三精”，它会使你成为一名成功的商人，把自己的商路越拓越宽。

内容概要

本书系统、科学地向读者介绍和阐释了经商中的三个最重要的方面——策划、谈判和算账，极具可操作性和实用性。文字细腻，结构新颖，让读者快速学会如何在策划、分销、谈判、经营、成本等方面沉着应对，如何在商海中泰然面对越加残酷的激烈竞争。

书籍目录

上篇：经商关键在策划——谋定而后动　第一章　抓住根本，策划并不神秘　　1*把握定义，深入理解“策划学”　　2*营销策划方案的撰写与方法　　3*市场调查，策划的真正来源　　4*出色的营销方案，制胜的关键　　5*成功策划，人生脱离困境的捷径　　6*走出“营销策划”中的误区　第二章 品牌定位，知己知彼才能百战不殆　　1*新时期，如何给品牌定位　　2*产品定位的三种境界　　3*找准定位，远离品牌定位的陷阱　　4*定位，是畅销产品的起始点　　5*品牌战略，中小企业也可以用　　6*明星效应，要与时代同步　第三章　谈分销，有渠道才有市场　　1*营销战略，有“渠道”才有一切　　2*市场份额，赢在正确的渠道战略　　3*选择分销渠道，更要沉着思考　　4*顾客需求是渠道策略的“上帝”　　5*走逆向营销之路　　6*看准市场，建立自己的分销体系　第四章　促销经营，赢在细节上　　1*正确看待促销里的“学问”　　2*促销也要有科学的定价，　　3*低价薄利，让商家打赢促销战　　4*人是促销大战中的重中之重　　5*不能盲目，警惕促销中的陷阱　第五章 实战案例，看他们呼风唤雨　　1*海尔集团的长远战略策划　　2*金字招牌全聚德的品牌战术　　3*联想铸就成功的品牌理念　　4*广东泰林的营销渠道战略　　5*杰克·韦尔奇的经营之道　　6*麦当劳公司的成功营销计划中篇：经商重在谈判——一张嘴“谈”定天下　第六章 有的放矢*谈判前要做足功课　　1*谈判之前要知道何为谈判　　2*静下心，营造良好的谈判气氛　　3*懂得谈判的基本原则　　4*如何提高谈判语言能力　　5*知己知彼，不打无准备之仗　　6*先摸清底细，然后再谈　　7*综观全局，抓住谈判时机　第七章　有条不紊，有过程才会有结果　第八章　攻心为上，打一场心理战　第九章　运筹帷幄，注意策略的合理运用下篇：经商懂得算账——守住钱袋，把成本控制下来

章节摘录

　　市场调查只有运用科学的方法，通过各种途径和手段，有目的、有计划、系统而客观地收集、记录、整理、分析有关市场营销的现状和历史资料，才能为企业的科学决策提供依据。　　市场调查作为一种重要的市场分析工具，受到越来越多中国企业的重视，而且被应用到企业营销的各个环节。现在，你几乎每天都可以遇到它。例如，去餐馆吃饭会让你留下对餐馆的评价，看杂志会看到里面的调查表及大街上请你帮忙的“调查员”。　　可见市场调查已经非常的普遍了。新产品研发之前、新产品上市之后，市场调查成了企业策划营销的重要依据。很多的企业对市场调查的结果非常信任，自己的营销战略往往是根据它来调整。其实，市场调查不仅仅是针对调查对象这一个因素，调查的方式，调查者建议，调查以后的分析、决策，同样影响市场调查结果的准确性和实用性。一个不客观的结果会导致企业对市场认识的错误，继而影响一系列营销策划的制定。由此可见，策划和市场调查的联系紧密，市场调查的重要性不容忽视，市场调查已经成为企业营销的一种必不可少的工具。　　但是，市场调查并不是营销策划的决定性因素，一个企业和公司还是要多方面地考虑和研究，综合地设计策划方案。只有把握好市场调查的准确性和科学性，才能成为市场营销策划方案的正确来源。影响市场调查的因素有很多，主要有以下几种因素。　　（1）调查材料影响市场调查的可靠性　　问卷的题目本身也可能是影响调查结果准确性的重要原因。有些题目看似可以反映消费者的正常消费心理，其实却不尽然。很多企业喜欢问这样的问题：“你对我公司产品的印象是：很好，较好，一般，很差。”恐怕选择“较好”、“一般”的会占一大部分，而这个答案是不能说明顾客对产品的真正评价的，或者说这种问题是具有迫答性的。　　还有一些公司喜欢以问答题的方式问问题，以为这样可以使调查结果更为详细，其实过多的问答题目会使调查对象产生厌烦的心理。很少会有顾客以认真的态度对待这些问题，即使有人回答，答案也是五花八门，不利于公司整理分析，更不利于公司作出正确的策划。所以，题目的形式应该以选择为主，比较客观和科学。　　（2）决策影响市场调查的实用性　　市场调查是企业用来了解市场，以制定科学的营销策略的一种工具，所以，是否能科学分析调查结果，作出正确决策，与市场调查的结果是否正确具有同样重要的意义。在中国的很多企业里存在的问题是，决策通常取决于管理者的主观意愿，此时市场调查就成了一种无用的摆设。　　例如，管理者过于自信导致了市场调查的偏离，决策也就没有了市场基础、没有确凿的数据分析作依据，常常使企业在复杂的局势下迷失方向，也不会制定出科学的营销策划。所以，要从实际出发，不要让市场调查变成一种空洞的形式。　　（3）市场调查的对象影响调查的结果　　市场调查的对象应该是企业的目标消费者，而不是整个消费群体。因此，那种在大街上拉人做调查的企业，显然在调查对象的选择上考虑不周。试想，一个从来没有用过你的产品、接受过你的服务的顾客，怎么可能客观地表述出对你的产品或服务的满意度呢？另外，如果产品的目标市场本来就模糊，就会搞不清楚谁才是自己应该调查的对象。　　另外，市场调查对象的态度也是影响调查结果的原因。大多数的调查并没有考虑到给被调查者回报的问题。调查对象认为这种调查怎么答对自己影响不大，于是就很难采取认真的态度。只有吸引调查对象，例如，调查问卷题目问法活跃，有可读性，提一些有关顾客自身利益的问题等，才可以在一定程度上调动消费者的积极性，使他们以更认真的态度对待调查问卷，增加调查结果的可信程度。　　所以，影响调查结果的因素都是不确定的，很难说市场调查就一定是非常准确的。市场调查只能作为企业制定营销方案的参考，而不是根本的指导。过分信任市场调查的结果是偏激的行为，因为市场调查不是约束企业的条条框框。　　只有运用科学的方法，通过各种途径和手段，有目的、有计划、系统而客观地收集、记录、整理、分析有关市场营销的现状和历史资料，才能为企业的科学决策提供依据。所以，市场调查首先要科学地执行，要避免调查对象的错误和片面性，以及调查问题的不实用性；其次是科学的分析和决策，这是决定市场调查有效性的重要条件。只有这样，你的市场调查才是最科学准确的，也是市场营销策划方案的直接来源。

媒体关注与评论

　　主宰21世纪商业命脉的将是策划，因为资本时代已经过去，策划时代已经来临！　　——阿尔文·托夫勒　　每当我们在谈判中的方案都不见效时，铃木课长就会亲自出马，甩出最后的一张王牌与对手一决胜负。他经常教导我们不要落井下石，要给一败涂地的对手留条后路。　　——稻山嘉宽　　降低了成本，就等于增加了利润。我能使钢的售价比你们任何一家的都低，用低价来抢掉你们的生意，什么时候我需要市场，市场就是我的。　　——安德鲁·卡耐基

编辑推荐

　　商场风云变化，瞬息莫测，经商要想突出重围，取得成功，就要讲求，经商在策划——谋定而后动；经商在谈判——张嘴“谈”定天下；经商在算账——守住钱袋，把成本控制下来。

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