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前言

　　销售力提升，关乎企业是否盈利，关乎企业生存。在品牌产品、品牌店遍及大街小巷、各大卖场，充斥电视荧屏的市场环境下，企业如何加强自身修炼，显得至关重要。　　销售力提升，需要我们做很多的自我完善工作，最终的目标是使消费者对我们的产品感兴趣，对我们有信心。提升消费者这两点心理需求的核心就是加强我们的规范化管理、专业化服务水平。让消费者感受到我们的产品、我们的服务很正规，很专业。如果做不到这两点，那么，我们所有的创新服务理念，先进的市场营销理念都将是根基不牢，虚无缥缈的。　　提升销售力迫在眉睫要解决的问题是如何提升销售体系中，品牌总部、经销商、终端店（品牌店）及对客服务的规范化管理与专业化服务水平上。　　郭汉尧老师是资深的销售力提升方面的专家，服务中国企业销售体系建设培训工作多年，对近千家企业客户的销售体系建设样本案例做了深入的研究和总结，结合多年的工作积累与体会，针对销售力提升的四个环节方面的工作，即品牌总部（厂家）订货会操作、经销商素质提升、客户分级管理、终端店业绩提升，给出了一套完备的解决方案。分册撰写成书，以飨广大读者。

内容概要

　　经销商公司化运作需要一系列经营理念的转变：由“点”的管理转向“线”的管理体系转变，由“破碎”向系统转变，由“补丁管理”向系统架构转变，由“解决问题”向“预防问题”转变，由“我主你仆”的传统方式到打造“事业共同体”的转变，由拼凑人员向建立正确的人才观转变，营销队伍执行力提升的转变。这转变包括了组织架构、人才培养模式及管理方式等。　　《金牌经销商公司化运营实战手册》以经销商公司化运营的一个首要核心工作：建立健全各项规章制度；实现规范化、专业化管理，提供解决方案为主要内容。全文表格化阐述，每个标题解决一个问题，简单明了，易于随时查阅使用。　　《金牌经销商公司化运营实战手册》是广人经销商公司化运营，进行规范化、专业化管理，可复制执行的参照范本。

作者简介

　　郭汉尧，实战派销售力提升专家，资深店长培训专家，资深品牌运营与策划专家，首创顶天立地四轮驱动品牌运作理念，多家成长型企业品牌营销顾问，拥有丰富的品牌运作及营销管理实战经验。几洲同行品牌营销策划机构领军人物，《销售与市场》杂志礼第一营销团专家，汉硕管理学院MBA教授，《赢家大讲堂》特聘专家，贵派品牌营销学院院长、步之霸品牌终端管理学院院长。

书籍目录

第1章 品牌落地，厂商共赢1*1 品牌落地1*2 品牌运营是必然趋势1*3 只有品牌运营才能做大做强1*4 品牌运营不仅仅是厂家的事情1*5 品牌落地产生势能，推动经销商做大做强1*6 品牌是经销商的聚宝盆、摇钱树1*7 厂商共赢是品牌发展的需要第2章 公司化运营的准备2*1 公司化运作概述2*2 公司化运作的几种模式2*3 加强管理，提高公司化运作程度2*4 全能督导，公司化运作的利器2*5 管理专业化从思想专业化开始2*6 品牌经营需要你做的2*7 公司化运行经销商专业化要求2*8 公司化运营经销商的任务第3章 公司化运营规范3*1 经销商公司化转型期内部管理规范3*2 出勤考核管理工作规范3*3 员工值班管理工作规范3*4 员工调、代班管理工作规范3*5 员工外出管理规范3*6 顾客投诉处理规范3*7 顾客门店内投诉处理规范3*8 顾客电话投诉处理规范3*9 客户资料管理规范3*10 员工日常管理规范3*11 员工工作手册编制规范3*12 员工培训工作操作规范3*13 激励管理体系制定规范3*14 员工业绩评定体系制定规范3*15 督导工作体系设定规范3*16 营业目标划分规范3*17 营业目标制定规范3*18 区域目标制定规范3*19 门店目标制定规范3*20 销售目标监控规范3*21 门店陈列商品督导规范3*22 有奖促销规范3*23 路演促销策划规范3*24 路演促销实施规范3*25 促销评估规范3*26 二批商选择与管理规范3*27 新产品上市推广规范3*28 公用钥匙使用规范3*29 门店制服管理规范3*30 文具用品管理规范3*31 传真机及复印机使用规范3*32 公文处理规范3*33 驾驶人员管理规范3*34 公务车管理规范3*35 客户赠品管理规范3*36 员工工作移交规范3*37 员工离职事宜处理规范3*38 会议管理工作规范3*39 大客户管理工作规范3*40 大客户资料管理规范3*41 大客户联络和拜访工作规范3*42 大客户销售数据信息搜集规范3*43 大客户的识别与选择规范3*44 大客户抱怨及投诉处理规范3*45 大客户服务制定规范3*46 大客户定期拜访工作规范3*47 公司职能部门权责分配及考核标准规范第4章 终端经营管理工作规范4*1 终端市场拓展工作规范4*2 终端开店形式4*3 区域市场细分拓展规范4*4 终端店业务开展规范4*5 终端店营销工作开展规范4*6 面对面顾问式销售规范4*7 终端店营业前准备工作检查规范4*8 终端店导购工作规范4*9 服务人员礼仪规范4*10 日常工作监管工作规范4*11 门店督导工作规范4*12 门店绩效督导工作规范4*13 理货工作规范4*14 理货人员管理规范4*15 导购人员聘用工作规范4*16 导购员离职与续聘工作规范4*17 导购人员绩效管理工作规范4*18 售点广告宣传实施规范4*19 售点广告策划工作规范4*20 门店形象督导排查规范4*21 商品物流工作督导规范4*22 商品订货工作规范4*23 商品日常管理工作规范4*24 对客服务督导工作规范4*25 对客服务礼仪培训规范4*26 门店人员日常行为规范4*27 对客日常服务工作规范4*28 终端现场指导工作规范4*29 销售工作督导规范4*30 促销工作开展规范4*31 销售目标督导工作规范第5章 科学订货规范5*1 实行订货制5*2 零售就是做库存5*3 订货量计算规范……第6章 公司化运营管理制度第7章 工作实用表格举例

章节摘录

　　（2）消费阶层化　　消费阶层化，这是品牌经营的一个很重要的特点。首先明确一点，我们的产品不可能销售给所有的人，每种产品都有它特定的消费人群。那么，如何找到目标消费者呢？现在流行两个字叫“细分”，所谓细分，就是市场及产品越来越细，比如鞋的行业就被细分为厨师鞋、登山鞋、跑步鞋、休闲鞋、商务正装鞋等。为什么进行这样的细分，因为只有产品细分了，我们的消费群体聚焦了，我们的品牌才能做得好。　　以前的运动鞋从老到少，大家都穿一样的牌子，现在不行了，现在年龄的跨度越来越小了，你品牌越不强势，你的跨度越小。一句话，品牌一个原则——“只为少数人服务”，我们叫做“情人法则”。大家都知道，情人为什么给我们留下的感觉非常好，因为情人有一个口号“为你生，为你死，只为你一个人快乐”，这样的感觉如果给了消费者，消费者心理是非常高兴的：“这个品牌厂商所做的一切事情都是为了我做的，所以我要买这个品牌的产品”。所以说消费阶层化，就是把消费者细分，我只为一部分人服务，我把最大的爱给了你，集万千宠爱于一身，这样我们消费者感觉就非常好。这就是品牌的另一个属性特征——消费者的阶层化。　　那么如何定位，如何把我们的消费者找到？最重要的就是细分，细分以后还要聚焦，把所有的资源都面对这一部分消费者进行广告操作，进行渠道专业化，所有的动作都是为了这一部分人服务。很多产品表面上好像是一样的，但是经过品牌细分，你就会发现不一样了。如“农夫山泉有点甜”，有点甜强调的是什么概念？就是健康的概念，甜的水才是好水。那么，这部分水为谁服务呢？为追求健康时尚这样的人服务，如果一个人对健康没概念，它是不会理会你的水甜不甜的。农夫山泉的定位就在这里。再比如金龙鱼的“1：1：1”，它同样传递的是健康的概念，说明它的比例非常的合理，非常的科学，消费者觉得：“金龙鱼的这个油太好了，比例非常合理，你看1：1：1，好，我要买这样的油，对我的身体有好处”。消费阶层化，是把你的某一种追求形成一个概念，然后我就消费这样的产品。　　（3）渠道网络化，竞争国际化　　这里，我们重点要强调的是经营的职业化，那么作为经销商来讲，为什么要经营职业化？大家都知道，我们国内的经销商最早都是从个体户起来的，对于经营专业化的知识十分匮乏。

编辑推荐

　　《金牌经销商公司化运营实战手册》是一本经销商公司化运营的指导书。　　经销商公司化运营，既是市场发展的需要，也是经销商自身发展的需要。公司化运营是一个向着规范化管理，专业化服务方向发展的过程。

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