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内容概要

“商务谈判”是市场营销专业的一门技能性很强的应用型课程，具有较强的实用性和可操作性。为了体现上述原则，我们从应用型学校的教育要求出发，遵循“以应用为目的，理论以够用为度，强化技能训练”的编写要求，以商务谈判的实务程序与要素为线索，以谈判的原则、方法、策略和技巧为核心，构建了教材的内容体系，力求生动、易懂、实用，系统而真实地反映商务谈判的实务内容与技巧。　　本书内容主要分为两部分：第一部分是商务谈判基础知识，主要包括与商务谈判相关的基本知识和影响商务谈判的主要因素；第二部分是商务谈判实务，主要以谈判过程为线索，介绍各谈判阶段的主要内容和应用策略，同时总结了商务谈判的沟通艺术和处于不同地位的形势下的谈判技巧，最后介绍国际商务谈判。为了便于教学和学生学习，在内容的组织上，做到章前有“学习目标”，章中有“案例”，章后有“本章要点”、“实践实训”、“综合练习”，形成了“讲练结合”的模式，突出本书的实用性。

书籍目录

第一编　商务谈判基础　　第1章　商务谈判概述　　　1*1　商务谈判的概念与特点　　1*2　商务谈判的种类　　1*3　商务谈判的基本原则和作用　　1*4　商务谈判的模式　　实践实训　　综合练习　第2章　商务谈判素质　　　2*1　商务谈判心理　　2*2　商务谈判思维　　2*3　商务谈判伦理　　2*4　商务谈判人员的业务素质　　实践实训　　综合练习　第3章　商务谈判的文化礼仪　　　3*1　商务谈判中的文化差异　　3*2　商务谈判中的礼仪　　3*3　商务谈判中的礼节　　实践实训　　综合练习第二编　商务谈判实物　　第4章　商务谈判的准备　　4*1　商务谈判的组织准备　　4*2　商务谈判的信息准备　　4*3　商务谈判的方案的制定　　4*4　模拟谈判　　实践实训　　综合练习　第5章　商务谈判开局与摸底　　　5*1　开局阶段的主要任务　　5*2　谈判意图的陈述　　5*3　商务谈判摸底　　实践实训　　综合练习　第6章　商务谈判报价与磋商　　　6*1　报价　　6*2　价格磋商　　6*3　突破谈判僵局　　实践实训　　综合练习　第7章　商务谈判的成交与签约　　　7*1　商务谈判成交的促成　　7*2　如何结束谈判　　7*3　成交阶段的常见策略　　7*4　商务谈判合同的签订　　实践实训　　综合练习　第8章　商务谈判的沟通艺术　　　8*1　商务谈判中的有声语言　　8*2　商务谈判中的无声语言　　8*3　商务谈判中的文字处理　　实践实训　　综合练习　第9章　不同形式下的商务谈判技巧　　　9*1　谈判形势概述　　9*2　优势谈判技巧　　9*3　劣势谈判技巧　　9*4　均势谈判技巧　　实践实训　　综合练习　第10章　国际商务谈判　　　10*1　国际商务谈判的特点和基本要求　　10*2　不同国家的谈判风格　　实践实训　　综合练习参考文献

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《全国商贸类"十一五"规划应用型教材?市场营销专业?商务谈判技巧》由对外经济贸易大学出版社出版。凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。作为市场营销人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的商业谈判。虽然商业谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。

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