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前言

俗话常说：“谈买卖、谈生意”，生意场上的交流其实处处都包含着谈判艺术的精髓。商家要求自身的生存和发展，就必须同形形色色的客户谈判：需要去上游采购原材料，就得同供应商谈判；需要向下游推销产品，就得同用户或消费者谈判；需要扩大产品知名度，提高企业的声誉，就得同广告公司或媒体谈判；需要引进投资，需要引进技术，都得通过细致的谈判；需要招聘人才，就得到人才市场上去谈判；需要筹措资金，就得同银行等金融机构谈判……即便是生产往来中出现了问题，向对方提出索赔，也必须通过谈判解决。精明的商家首先必须是一个出色的谈判者！商场之上，风起云涌，商战轰轰烈烈。欲在竞争激烈的商场上开辟并拓展一块立足之地，商家不能不重视与大大小小各类客户的谈判工作。既然现实世界充斥着形形色色的谈判，不管你愿意与否，你随时都可能成为一个参加者。从农贸市场的讨价还价到各类商场企业的采购买卖，从引进原材料时的货比三家到推广新产品时的口吐莲花，无不需要谈判者高超的技巧。那么，当谈判者面对各种各样的客户时，如何才能做到成竹在胸、因势利导、处变不惊、稳操胜券呢？中国古代思想家韩非子提出了“法、术、势”三位一体理论。要想掌握谈判的主动权，在与客户谈判时做到游刃有余，也需要谈判者做到“明法”、“取势”、“优术”。“法”即规律，“明法”就是要求谈判者把握从谈判的准备工作、礼仪举止到谈判时各种禁忌等与客户谈判时需要遵守的“游戏规则”，由“业余选手”转变为“职业运动员”。

内容概要

谈判是一门综合性极强的艺术，并被广泛应用于工作和生活的太多场合。本书主要以商务谈判为主要介绍对象，但其中的技巧和精髓均可举一反三、普遍适用。本书可用于个人专项能力自修，也可用作内部培训的教材。

书籍目录

前言第一编 明法篇 第一章 台上表现与台下功夫：与客户谈判的准备技巧 1*赢得谈判的秘笈：准备、再准备 2*“广交天下客”——寻找谈判对手 3*判断谁是你真正的客户 4*学会与客户预约 5*确定谈判时间与地点 6*谈判前的心理准备 7*给顾客一个好的“包装” 8*谈判前不可不知道的22条人性法则 9*收集与客户有关的信息 10*明确与客户谈判的目标 11*制定谈判计划 第二章 功夫在诗外：谈判“内功”的修炼 12*谈判高手的十大“内功” 13*谈判者的语言素质 14*掌握谈判语言的特点 15*含蓄得体胜过口若悬河 16*到什么山上唱什么歌 17*说服顽固者的技巧 18*诙谐打趣、营造气氛 19*出人意料：运用幽默的关键 20*与客户谈判中运用幽默时机的把握 21*雷池不可越：恰当地运用幽默 第三章 有所不为：避免与客户谈判中的禁忌与误区 22*语言禁忌 23*服饰禁忌 24*谈判心理禁忌 25*不要轻易亮出自己的底牌 26*防止“多米诺骨牌”式的让步 27*避免谈判陷入无意义的争执 28*谈判话题禁忌 29*与不同类型客户谈判的禁忌 30*谈判进程中的禁忌 31*买卖不成时的禁忌第二编 取势篇 第四章 掌握谈判开局的主动权：抓住与客户谈判的先机 32*轻松入题 33*握手与名片使用技巧 34*化解对方的疑虑和戒备 35*营造良好的谈判气氛 36*三种开局技巧 37*从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口 38*观察不同客户性格和心理特征 39*先投石问路，再步步为营 40*先声夺人策略 41*冲对方“软肋”下手 第五章 蓄雷霆万钧于不动声色之中：抓住谈判进程的主导权 42*善用沉默 43*故布疑阵 44*学会引导话题 45*学会示弱与糊涂 46*学会火力侦察 47*如何运用后发制人法 48*洞察客户心理的艺术 49*调控情绪的技巧 50*限定策略 51*苏格拉底诱导术的运用 第六章 他强由他强：如何化解客户的攻势 52*让问题快速得到回答 53*应对客户的反对意见 54*疲惫技巧 55*拒绝有道 56*迂回绕道技巧 57*学会以柔克刚 58*欲擒故纵让对手让步 59*打破僵局的方法 60*以退为进的策略 61*战胜不太友好的客户，让谈判走向成功第三编 优术篇 第七章 奇正之道：合理运用谈判战术 62*声东击西 63*软硬兼施 64*吹毛求疵 65*缓兵之计 66*以理服人 67*出奇制胜 68*激将法的运用 69*避实击虚技巧 70*赠送礼品技巧 71*见风使舵与顺水推舟 第八章 纵横舌上鼓风雷：与客户谈判中“谈”的艺术 72*与客户谈判中“听”的技巧 73*与客户谈判中“问”的技巧 74*与客户谈判中“答”的技巧 75*与客户谈判中“叙”的技巧 76*与客户谈判中“看”的技巧 77*与客户谈判中“辩”的技巧 78*与客户谈判中“说”的技巧 79*语调语速运用技巧 80*态势语言运用技巧 81*无声胜有声技巧 第九章 讲价有学问：与客户进行价格谈判的技巧 82*应先报价还是后报价 83*报价应注意的问题 84*货比三家 85*哭穷战术 86*如何应对客户的蚕食策略 87*如何应对买方拍卖式询价 88*运用服务作为讨价还价的工具 89*不让客户还价的秘诀——多重报价 90*摸清对方底价 91*让对方对最后价格感到满意 第十章 真诚胜于技巧：与客户谈判中的攻心术 92*不做“大忽悠”，谈判以诚信为本 93*会微笑的人到处受欢迎 94*不要吝啬你的赞美 95*先交朋友，后做生意 96*学会给客户面子 97*别想占尽便宜 98*学会在恰当的时候做出适当的让步 99*学会在谈判中察言观色和解读对方身体语言 100*谈判中如何与客户求同存异 101*精诚所至，金石为开

章节摘录

第一编 明法篇第一章 台上表现与台下功夫：与客户谈判的准备技巧5*确定谈判时间与地点（1）谈判时间在与客户谈判中，“天时”是被很多人忽视，但却是对谈判产生较大影响的因素之一。预约的谈判时间一旦确定，就必须遵守，在约定的时间内到达，是商场必须遵守的原则。因而，在征求客户意见基础上确定好谈判时间，是谈判之前的一项重要工作。预约时，要避免以下的不宜时间。首先是会议前后，午餐前后，出差前后。会议前或出差前，人们急于养精蓄锐，午餐前人们往往饥肠辘辘。会议后或出差结束，人们都想解除一下全身的疲劳，午餐后，人们更是想享受一下饱餐之后的乐趣，你在这些时间去同他商谈，结果可想而知。其次是星期天或法定假日。商场中的人，整日忙碌，在不可多得的假日里，都想享受一下天伦之乐，在此时打扰，会让人觉得不解人意。另外，不要选择搭乘火车、飞机前。在这时，人们要考虑一些必备的用品，在作一下登车、登机前的计划，更重要的是，要及时赶上火车、飞机，时间必然很关键，此时商谈，无异于乱中添乱，忙中增忙，自不会有很好的效果，从而丧失一次机会。如果因为不知道对方的情况而选择了这些不利的时间，一定要向对方道歉，说一句“对不起，不知道您这样的计划，如果太忙，我们改日再谈。”对方即使再忙，也不好再拒绝。

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《如何与客户谈判:与客户谈判的101个技巧》由中国经济出版社出版。

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