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内容概要

　　《终端是金：门店促销与现场销售的8大策略（修订版）》是“影响力思想库·顶尖销售系列”之一。本书紧紧围绕门店促销与现场销售，详细介绍了促销员的16项修炼、做好促销的准备工作、初步接触潜在顾客、细心揣摩顾客的需求、热情介绍并演示产品、巧妙处理顾客异议、抓住时机与顾客成交、完美促销的最后4项工作等8大策略。本书以案例说明理论，强调实战，为希望创造高效业绩的销售人员提供大量实操性的工具和表格，可拿来即用；语言通俗易懂，论述深入浅出，是一本实用性极强的销售工具书与培训手册。

作者简介

易发久，影响力教育训练集团董事长，中国培训协会理事长，上海江西商会副会长，上海市演讲学研究会常务理事、培训专业委员会主任，“中国培训论坛”组委会执行主席，影响力商学院院长，上海师范大学教授。图书作品：《领袖的风采》、《基本功》、《不是不可能》、《成功一定有方法》、《易发久九大管理理念系列》（共9册）等。音像作品：《领袖的风采》、《卓越团队共同理念》、《学习改变命运》、《双赢的沟通——同理心》、《有梦就会实现》、《决定你一生的21个信念》、《如何规划成功人生》、《创造力训练——头脑风暴》。

书籍目录

目录 策略1促销员的16项修炼 1 1*1促销员应有的3种意识 2 工具促销员4S服务原则 8 案例讨论出乎意料的态度 11 1*2促销员必备的3大能力 12 工具促销员综合能力训练方案 18 案例讨论尴尬的促销员 19 1*3促销员的4项礼仪要求 19 工具促销员仪表礼仪自检表 20 案例讨论一笔巧妙的账 26 1*4促销员必备的6类知识 27 工具促销员工作职责与规范 29 案例讨论手机促销员准备充分吗 32 本章小结 33 策略2做好促销的准备工作 34 2*1铺货到终端的5个关键点 35 工具终端铺货情况检查表 43 案例讨论如此歧视铺货能否成功 44 2*2吸引顾客的6种定价方法 45 工具吸引顾客的6种定价方法 45 案例讨论西服店分阶段折扣促销为哪般 46 2*3选择最适宜的促销手段 47 工具赠品管理工作表 52 案例讨论一次冷饮促销活动 55 2*4营造促销氛围的3种手段 56 工具促销现场的布置 56 案例讨论一次彩电促销的氛围布置 58 2*5有利于产品销售的陈列 59 工具常见的6种错误陈列 59 案例讨论手机机模的陈列 64 本章小结 66 策略3初步接触潜在顾客 67 3*1了解顾客的3个方面 68 工具顾客的购买行为阶段及其特征 71 案例讨论未来最具消费潜力的群体并非“有钱人” 72 3*2接近顾客的5大原则 73 工具促销员热情相迎自检表 75 案例讨论热情的小刘为什么销售没有成功 77 3*3接近顾客的3大关键 79 工具促销员接近顾客的8种方法 83 案例讨论促销员错在哪里 84 本章小结 85 策略4细心揣摩顾客的需求 86 4*1仔细探察，看出顾客需求 87 工具向顾客推荐产品的5大要领 90 案例讨论着急的促销员 90 4*2耐心询问，问出顾客需求 91 工具问题性询问准备表 94 案例讨论两个老板娘有何不一样 97 4*3认真倾听，听出顾客需求 98 工具真正理解顾客讲话含义的5个途径 102 案例讨论刘先生为何没购买 103 本章小结 104 策略5热情介绍并演示产品 105 5*1介绍产品的方法和技巧 106 工具不同产品的介绍技巧 110 案例讨论手机促销员是如何促销成功的 111 5*2演示产品，展示卖点 112 工具SWAY演示技巧规范表 119 案例讨论一次成功的保暖内衣演示 121 本章小结 122 策略6巧妙处理顾客异议 123 6*1顾客异议产生的原因和常见类型 124 工具8种顾客异议比较表 125 案例讨论顾客的异议从何而来 126 6*2有效处理顾客异议 127 工具处理顾客异议时常犯的5种错误 133 案例讨论促销员转移话题巧妙应对顾客异议 133 6*3处理顾客异议的方法和技巧 134 工具促销员对不同类型异议的处理技巧 140 案例讨论杂志促销员如何应对没时间的顾客 142 本章小结 144 策略7抓住时机与顾客成交 145 7*1促成交易，把握时机 146 工具顾客有意成交的行为信号 148 案例讨论促销员的理由充分吗 150 7*2促成交易的方法和技巧 151 工具面对不同性格的顾客的成交技巧 151 案例讨论刘先生为什么促销成功 156 本章小结 157 策略8完美促销的最后4项工作 158 8*1积极进行附加销售 159 工具附加销售的注意事项 162 案例讨论小李为什么多买了衣服 162 8*2帮顾客办理相关手续 163 工具帮助顾客办理付款手续时的行为和语言标准 164 案例讨论产品没效果谁之错 165 8*3热情提供售后服务 166 工具促销员处理投诉的7个步骤 168 案例讨论不符合退货条件怎么办 169 8*4礼貌送走顾客 170 工具促销员送别顾客的标准言行 173 案例讨论促销员无礼丢生意 173 本章小结 174 后记 175 参考文献 177

章节摘录

版权页： 插图： 这是一个典型的缺乏顾客意识的例子，不仅丢了人气，而且丢了生意。 3*成本意识 促销员要有成本：意识，任何产品的损失都会增加公司的成本。为此，在工作中，促销员要提高警惕，防止一些不规矩的人随手带走产品，或者自己不小心给顾客多装了产品。同时，还要确保产品的安全，要把那些展示贵重产品的展柜和小库上锁，同时还要将商店的票据、凭证、印章和自行保管的备用金、账款等都人柜上锁。另外，还需认真做好安全检查工作，不能看一丝一毫的麻痹大意，特别要注意将所有应切断的电源切断，以免发生火灾。在离开商店之前，促销员还应认真地再检查一遍，以杜绝隐患，确保商店财物的安全。 4*品质意识 促销员要有品质意识。这里的品质包括两个方面的内容：一方面是产品的品质，另一方面是服务的品质。对于产品的品质，促销员要保证交到顾客手里的产品是完好无损的。对于服务的品质，促销员要特别注意的是售后服务的品质。许多促销员认为顾客交钱就万事大吉了，其实，在成交之后，促销员应当将产品包装好，双手交给顾客，欢迎他再度光临，最好能送顾客到门口或目送顾客离去，以表示期待之意。 5*改进意识 促销员要有不断改进、不断进步的意识，要把顾客的意见、建议与期望都及时传达给企业，以便制定更好的经营和服务策略，刺激企业生产更好的产品，以满足顾客的需求。 文文是一个刚进入服装领域的促销员，她以前从来没有做过促销员。文文不爱说话，但她工作很认真。她每天回家后都会仔细回忆并整理当天的工作情况，同时利用一切机会征求顾客的意见和建议。很快，文文就成为该企业最优秀的促销员，并且参考一名顾客的提议，为公司策划了一次成功的促销活动。 6*规律意识 销售的忙或闲、销售的淡旺季、不同时期产品的销售、不同顾客的需求等都是有规律可循的。促销员要在平时的工作中注意积累这些知识，以不断提高自己的素质。 以忙闲规律而言，在每Ft的营业时间中，各商店和展区、各柜台都有各自的营业忙闲规律，也就是说都有间隔的空闲时间。促销员要把握住短暂的空闲时间，高效率地做好营业中的各种辅助工作。反之，如果促销员缺乏这一观念，即使有很长的空闲时间，也只会白白浪费掉，在一定程度上会影响商店的服务质量。

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